Come catturare il cliente in maniera tradizionale

anreise_grossÈ arrivato il momento di pensare alle vacanze, dove si va? Che tipo di vacanza cerco?

Prima di andare in agenzia, il potenziale cliente si pone queste domande, quindi si informa su quali potrebbero essere la destinazioni più adatte alle proprie esigenze e, attirato dalla pubblicità dei mass-media, dalle offerte della vetrina, finisce per trovarsi di fronte al venditore banconista.

Questo è il momento cruciale, la sola occasione che, probabilmente, il banconista ha per mostrare la propria professionalità.

Chi è il cliente, dove vuole andare, quando e per quanto tempo, viaggia solo o con altre persone? Queste sono le domande alle quali si dovrà dare immediata risposta per capire a fondo la persona che sta al di là del banco.

Innanzitutto il cliente va “qualificato”, gli si chiede quali viaggi ha già fatto in precedenza, si cerca di capire quali sono le motivazioni di fondo che lo hanno spinto ad entrare in agenzia, si entra in sintonia con le sue aspirazioni. Bisogna convincere razionalmente il cliente che “quel viaggio” è ciò che desidera, soddisfare la sua “sfera emozionale” e dimostrare che le caratteristiche di quel viaggio corrispondono ai bisogni che ha evidenziato.

È fondamentale saper ascoltare, infatti il cliente va lasciato parlare, gli deve essere dato modo di esprimere fino in fondo il suo pensiero, questo renderà il consiglio più efficace.

La conversazione dovrà portare il banconista a comprendere al meglio ciò che il cliente desidera e cercare di coinvolgerlo nella scelta finale  del viaggio da acquistare.

Il banconista dovrà puntare sui vantaggi di quel prodotto, trasmetterà al cliente la sensazione di sicurezza che egli desidera ed interpretare le caratteristiche del viaggio secondo le sue aspirazioni.

Nella miriade di cataloghi oggi presenti in qualsiasi agenzia, il banconista vaglierà le proposte più idonee a soddisfare le esigenze del cliente potenziale, sottolineerà i pregi di un viaggio, illustrerà le modalità per raggiungere la destinazione, i  trasferimenti, le varie strutture e le possibili escursioni. Se alla comunicazione orale, che dovrà essere semplice e chiara, aggiungiamo la comunicazione scritta, visiva, il risultato sarà sicuramente più positivo.

La conoscenza del prodotto e la professionalità del banconista sono elementi fondamentali nel momento in cui dovrà essere in grado di rispondere a tutte le obiezioni e a tutti i dubbi che il cliente solleverà.

Le obiezioni possono essere di natura diversa, una delle principali riguarda il prezzo del viaggio. Spesso il cliente pensa o spera di spendere meno e il banconista dovrà allora sottolineare il rapporto qualità/prezzo oppure proporre viaggi più economici, evidenziando vantaggi e svantaggi rispetto a quanto in precedenza prospettato, oppure suggerirà un acquisto del viaggio tramite finanziamento.

La trattativa alla fine dovrà comunque essere conclusa ricapitolando tutti vari aspetti del viaggio potenzialmente scelto, Il cliente a quel punto deciderà all’istante di prenotare oppure vorrà rifletterci. In quest’ultimo caso, la cosa fondamentale è offrire la possibilità al cliente di pensarci “bloccando” il viaggio per almeno  24 ore senza impegno ma chiedendo le generalità e il telefono, così facendo si offre un servizio e si acquisisce un nominativo da inserire nella propria mailing-list per un contatto futuro.

Copertina: semionaut.net

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